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营销界的6大定律法则,你掌握了几条?

作者:鹰9团队  来源:  日期:2018⑴2⑵7 10:07:00 人气:

没有成功的营销,就没有成功的企业。市场营销活动是企业利润实现的终究手段,在市场同质化极强的产品竞争中,营销的成败常常决定了全部企业经营的成败。今天推荐6个营销方面的定律法则,让营销变得更简单。

1、凡勃伦效应:商品价格定得越高越能畅销

捷报比分手机版我们常常在生活中看到这样的情形:款式、皮质差不多的1双皮鞋,在普通的鞋店卖80元,进入大商场的柜台,就要卖到几百元,却总有人愿意买。1.66万元的眼镜架、6.88万元的记念表、168万元的顶级钢琴,这些近乎“天价”的商品流通,常常也能在市场上走俏。

其实,消费者购买这类商品的目的其实不单单是为了取得直接的物质满足和享受,更大程度上是为了取得心理上的满足。

捷报比分手机版这就出现了1种奇特的经济现象,即1些商品价格定得越高,就越能遭到消费者的青睐。由于这1现象最早由美国经济学家凡勃伦注意到,因此被命名为“凡勃伦效应”。

随着社会经济的发展,人们的消费会随着收入的增加,而逐渐由寻求数量和质量过渡到寻求品位格调。了解了“凡勃伦效应”,我们也能够利用它来探索新的经营策略。比如仰仗媒体的宣扬,将自己的形象转化为商品或服务上的名誉,使商品附带上1种高层次的形象,给人以“名贵”和“超凡脱俗”的印象,从而加强消费者对商品的好感。

2、“100⑴=0”定律:让每1个顾客都满意

捷报比分手机版“100⑴=0”定律最初来源于1项监狱的职责纪律:不管之前干很多好,如果在众多犯人里逃掉1个,便是永久的失职。

捷报比分手机版在我们看来,这个纪律恍如过于严格了。但从避免罪犯重新危害社会来讲,百无1失是极其必要的。后来,这个规定被管理学家们引入到了企业管理和商品营销中(包括服务行业),很快就得到了广泛的利用和流传。它告知我们:对顾客而言,服务质量只有好坏之分,不存在较好较差的比较等级。

好就是全部,不好就是零。“千里之堤,溃于蚁穴”,这是1个众人都明白的道理,“100⑴=0”道理其实异曲同工,但是,或有许多的生产经营者不1定能明白。更重要的是,要明白不难,难的是做到。

3、鱼缸理论:发现客户最本质的需求

美国最大的零售公司西尔斯公司,为稳定自己众多的客户,将所有与公司打过交道的顾客名单统统搜集起来,建立了1套多达6万多个家庭的“西尔斯家庭档案”。根据档案,公司查阅这些家庭的收入情况、消费购物习惯,设计出各种档次的家庭用品消费方案,并分寄给这些家庭。结果,家庭用品销售立即猛增了3倍。西尔斯公司独出心裁的做法,可以说在某种程度上参与了消费者的购物行动和家庭管理,以新颖的经营方式和周到的服务理念贴近了顾客,从而在顾客心目中提高了信誉,扩大了自己的市场占有率。

鱼缸理论是由日本全面质量管理(TQM)专家司马提出:发现客户最本质的需求 。鱼缸就意味着企业所面对的经营环境,而鱼就是目标客户。经营者要做的就是先跳进鱼缸,实际深入到用户所处的环境,接触那些用户,学着和鱼儿1起游泳,了解他们所处的环境与他们真正体验作为1个客户对产品的需求。然后,跳出鱼缸,站到1个相对更高更广的环境中,重新审视分析客户状态,以发现他们最本质的需求。

4、长鞭效应:加强供应链管理

长鞭效应又称作“需求变异加速放大原理”,是美国著名的供应链管理专家Hau L. Lee教授对需求信息扭曲在供应链中传递的1种形象描写。其基本思想是:当供应链的各节点企业只根据来自其相邻的下级企业的需求信息进行生产或供应决策时,需求信息的不真实性会沿着供应链逆流而上,产生逐级放大的现象,到达源头供应商时,其取得的需求信息和实际消费市场中的顾客需求信息产生了很大的偏差,需求变异系数比分销商和零售商的需求变异系数大很多。

由于这类需求放大效应的影响,上游供应商常常保持比下游供应商更高的库存水平。这类现象反应出供应链上需求的不同步现象,它说明供应链库存管理中的1个普遍现象:“看到的是非实际的。”

捷报比分手机版需求放大效应最早由宝洁公司(P &G)发现。宝洁公司在1次考察该公司 最畅销的产品——1次性尿布的定货规律时,发现零售商销售的波动性其实不大,但当他们考察分销中心向宝洁公司的定货时,吃惊地发现波动性明显增大了,有趣的是,他们进1步考察宝洁公司向其供应商,如3M公司的定货时,他们发现其定货的变化更大。除宝洁公司,其他公司如惠普公司(HP)在考察其打印机的销售状态时也曾发现这1现象。

5、250定律:不怠慢任何1个顾客

捷报比分手机版乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员,他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全球销售第1的宝座,他所保持的世界汽车销售纪录:连续12年平均每天销售6辆车,至今无人能破。

他在商战中总结出了“250定律”。他认为每1位顾客身后,大体有250名亲朋好友。如果您赢得了1位顾客的好感,就意味着赢得了250 个人的好感;反之,如果你得罪了1名顾客,也就意味着得罪了250名顾客。他说:“你只要赶走1个顾客,就等于赶走了潜伏的250个顾客。”

这1定律有力地论证了“顾客就是上帝”的真理。由此,我们可以得到以下启示:必须认真对待身旁的每1个人,由于每1个人的身后都有1个相对稳定的、数量不小的群体。善待1个人,就像拨亮1盏灯,照亮1大片。

6、布里特定理:要推而广之,先广而告之

捷报比分手机版由英国广告学专家S•布里特提出:指商品不做广告,就像姑娘在暗处向小伙子递送秋波,眽眽含情,只有她自己知道。

捷报比分手机版可口可乐公司的前任老板伍德拉夫有句名言:“可口可乐99.1%是水、碳酸和糖浆,如若不进行广告宣扬,谁去喝它呢?”可口可乐畅销全球,打进了1百3105个国家和地区的市场,被人们视为是美国精神的意味。可口可乐如此受人们喜欢,除其他缘由外,广告作用不可低估。

可口可乐公司从1886年开始,就不惜工本,充分利用广告手段来扩大产品销路。1886年可口可乐公司的营业额唯150美元,广告费就花了46美元;1901年其营业额为12万美元,广告费花了10万美元;如今的广告费每年平均6亿美元以上。我们细算可口可乐广告费占营业额的比例:1886年为92%,1901年为83%。可能正是这个惊人之举使99.1%都是水、碳酸和糖浆的饮料,卖了个世界第1名。


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